2010年12月21日，由国内第一汽车消费门户--易车网主办的"聚焦华南营销拓局"2010年广州车展主题论坛成功举行;作为2010年广州车展的主题论坛，本次论坛精英荟萃，专家云集，易车公司董事长兼CEO李斌易车公司总裁邵京宁、平安信德(北京)企业营运顾问机构首席顾问师边建平、新生代市场监测机构副总经理肖明超以及众多行业领导、资深专家与汽车厂商汇聚一堂，与来自华南地区的近300家汽车经销商高层及媒体开展交流与研讨，共同探讨华南地区汽车产业发展状况及营销格局。
在论坛互动环节中，华南区经销商代表（分别是：广州大华陆风总经理余重华先生、广州南菱通总经理郑建群先生、利泰集团顾客关系部总经理王艾青先生、东莞中升雷克萨斯汽车销售服务有限公司总经理肖杰先生）与论坛嘉宾之间进行了一场思想的碰撞与智慧的交锋。下面请看互动实录。
主持人槐洋：各位嘉宾大家下午好，很荣幸的成为本次论坛互动环节的主持人，今天我们到场的所有嘉宾都是我们华南车市的精英，我们也非常的有幸的请到了我们的四位精英，和我们参与互动的环节。
华南市场一直是我们汽车厂家和商家的必争之地，刚才前面的嘉宾也谈到了这一点。从去年开始我们的大众和通用的厂商都提出了他们华南的战略，我想下面我们先就这个话题先跟其中的两位嘉宾沟通一下。
我们说到华南的"狼性攻击"的竞争关系，首先以大众和通用为代表，我们有请郑建群郑总，作为进攻方的华南市场通用品牌我们有那些有效的、针对这个市场的特色营销方式，有请郑总。
郑建群：我一上来就感觉到我身陷在日系车的包围中，我们通常说自己是在白区作战，日系车在华南有地域优势，我们则有一种外来者的感觉，特别是汽i车这么激烈的市场里竞争是非常残酷的。我是学理科的，我喜欢用充要条件来说明问题。首先我觉得产品很重要，产品包括了我们的品牌、车、我们输出的服务，这是一个必要条件；还有要有一个充分条件，就是我们经销商和主机厂是能够实现共赢的一个团队，大家可以看到通用在华南市场这几年特别是从去年开始，我们的市场份额在积极攀升，处于一个上升的势头，我觉得跟以上我讲的充分必要条件还是非常有关系的。谢谢主持人。
主持人：刚才郑总也讲了进攻方一些心得。我们有请东风日产的王艾青总说说，面对这么多强势的进攻，我们日产体系为代表的日系品牌经销商做了什么防预措施？
王艾青：主持人好，各位嘉宾好，我是利泰集团顾客关系部总经理，之前有嘉宾说了，以前有三个人放鹰，现在有五个，以后有更多。我觉得今天收获非常大。在面临通用和大众的进攻之前，其实我们利泰集团在湖北、广东以及香港将近30个4S店，比如广汽丰田以及标致，还有上海的通用别克，从经销商集团的角度来讲我们选择一些有实力的生产厂家，努力争取代理资格，从经销商的角度，我们努力完成主机厂规定的销售任务，这是第一条我们要争取的。
第二条作为我们的经销商要积极配合我们的主机厂家，主机厂家考虑的更多，从产品的规划，以及营销和新车的投放规划都非常的有步骤，新阳光也是东风日产在2011年的重要动作，作为经销商我们要努力配合好主机厂的步伐。
第三条我觉得要跨行业学习，利用好一些好的工具，今年发布的车易通6的工具，也让我们的销售客户和顾问有更加直接交流的平台，对于我们经销商来说选择好的工具，也是我们在未来竞争当中需要考虑的事情。
主持人：我想针对刚才一攻一守双方面的经验分享，到底是矛更加的锋利还是盾更加的尖锐呢？这里我们的来宾通过短信平台提到的这样一个问题也提得比较好，针对华南市场竞争越来越激烈，不管是同品牌的经销商之间，还是竞争品牌之间，往往会采用一些价格战的方式，但是这种价格战最终来讲会伤害到我们经销商自身的利益，到底是有好的途径去规避，通过价格来做竞争的方式呢？我们有请边建平老师给我们解答一下。
边建平：不是说价格战不好，价格战之所以有效是因为存在着一个价格敏感度高的人群，基本来说是这样，车型级别越高，价格敏感度越低，如果他买的车就是作为代步工具的，你放心这个人群价格敏感度会非常高，我们说的要合理的去区分，这种降价是否是一个必要的战术。这是第一点。
第二点我认为区分了以后，我们作为经销商还有要做的一点，我们千万不要把降价作为我们最主要的，或者一直握住不撒手的工具，这是一个大忌。我93年在外企的时候做过销售，销售们往往愿意付出最后的一击。有一个三杯茶战术，我们在座的经销商大家都知道，如果一个客户进你的店去体验这个车或者看这个车，他跟你的销售顾问围绕着一款车谈了三杯茶的时间，也就是大约半个小时的时间，这个客户就是你非常需要去注意的客户，这个叫三杯茶客户，我认为在店里面有这样的三杯茶的价格，我们更要注意消费者离开店以后，如何在来店之后或者之前我们在信息采集车型对比和评价当中，我们去占有他的三杯茶时间，你不能进了店以后占他的三杯茶，也要在他离开店以后占他的三杯茶时间，我觉得这也是比拼的一个关键点，如何将消费者的价格关注转化为价值关注。我们真正的我们的营销的作为力是体现在这里。
谈到这里我发现今天我来也有一个特别大的收获，以前我对易车网有八个字的评价，第一个八卦在手，在易车上我们可以看到行业内的各种最新资讯和新闻；第二个工具最多，给我们体规了非常好的营销的工具，如易车指数；我今天发现第三个是平台最好，也就是他们的车易通是一个非常好的工具，是因为他让你和顾客之间形成了四级的互动，形成这样的营销平台。如果我们要想摆脱价格战对我们的缠绕，我们要做好消费者购买前的作业，我们怎样做好这个作业，利用好消费者进店和出店的三杯茶时间，我们怎么做好，在店内要指望着你的消费顾问，在店外要指望这像车易通这样的互动这样的平台，把消费者牢牢的黏祝
主持人：谢谢。的确车易通这个产品，因为我是做易车的人比较了解的。大家在使用的过程当中有一件事情，很难利用车易通打价格战，他们标价都是市场指导价，还有厂商很关注这个价格，厂商严格的要求他们去标价。车易通在营销的过程当中，是很难打价格战的，但是可以打营销战和服务战。
现在我们问一下中升雷克萨斯的肖杰，我们是如何利用网络关注高端人群，这些人群可能跟一般人群是不一样的，请您跟我们分享一下。
肖杰：有人问我肖总您2010年在东莞干了什么，跟以前常规的做法有什么不同，我说我做了四件事情，我们要使服务跟进更好，我们在东莞的主要的城区建立了两家微型展厅。第二个提升客户的体验，我们建立了顶级的高端的会所，专门给我们的VIP客户使用，我们在12月8日在高尔夫举行的一个三百多个人的高尔夫球赛引起了一个轰动的效果。第三个我们企业要回报社会的，我们在10月份成立了一个广东会，围绕我们客户为主要架构的核心服务队，我们通过我们的平台来整合我们整个客户来回报社会。另一件事情切合今天的主题关于易车网的事情。
我们作为汽车行业的一个4S店，离不开的是销售，我们是销售行业，另外还有一个服务行业，我们是在做双品牌经营和管理，依托于厂家的。你说我是豪华品牌的雷克萨斯，我是依托雷克萨斯来营销我们中升的平台。
为什么我对易车网感兴趣，不断依托于易车网做事情，现在互联网已经普及到每一个人头上，每一个人都离不开互联网。各种行业通过商务平台去运作，有的行业见到了很好的效果，他们利用商务平台成为他们的腾飞的翅膀。很多同行交流说，他们说汽车价格太高，汽车是一个难点，我的见解是不同，易车网是搭建整个汽车网络平台，是有深度的，代表着他在运作的过程当中，他提供我们所有网络不能提供的是最大数量级的客户群，他通过专业的网络平台给我们很多广告费打不来的客户，是我们的目标客户群。
据我们所统计的，到我们这里来买的客户80%都上过网络，他要到专业的网站比对车型，有多少到易车网对比？所占的比例极大，如果你听到这个比例的话，你肯定选择易车网的车易通，我的感触就是刚开始去做的时候，有两三个客户来咨询雷克萨斯的车，我们现在有100个批次的客户来询问我们雷克萨斯的价格。我们之前每个月通过网络大概卖出去一台两台，而现在大概是10台8台，这是我统计的结果和数字，我感觉易车网是值得我们4S店的精英者关注并使用的一个好的能让我们腾飞的翅膀的平台。我就讲这么多，谢谢。
主持人：谢谢。我们将进一步的完善，希望使用我们车易通的客户能够更加的获益，能够更加的物有所值。刚才谈到网络营销，我这边又有人问了，其实我们一直在谈网络营销是一个大的趋势，很多人都在谈重要性。我想问一下肖老师，如何能够做到网络营销的最大化，请您帮大家回答一下。
肖振宇：网络包括其他的品牌其他的媒体也好，有一个最大的优势，可以通过很多技术的方式，可以把消费者在网上的行为活动，能够很好的把它形成有效的管理。一个厂商更多的利用网络营销，加大车型的曝光驱动消费者。看品牌的认知美誉这些来回顾，这里面缺一个桥梁，这些关注的平台的人，整个过程怎么实现，未来怎样转化，网络营销能够帮助实现的平台，你可以根据来到店里面的人，在易车网上干了什么，都知道，你对销售时效来讲非常重要的，网络可以实现，但是其他东西实现不了，多少人去了店你不知道，看了报纸去的店你不知道，网络可以很方便的实现，而且不同的人群现在不管是我们讲的不同车型的用户，或者是整体网民当中，现在买车越来越依赖于互联网提供的决策。
如果说我们能用这个网络渠道的时候，能够真正的关注每一个人在进入这个平台之后他的行为，以及和店之间的行为关系，我觉得能够达到这个效果，就是一个非常有价值和非常能够实现发挥网络最大的形式。谢谢。
主持人：谢谢肖老师，接下来我们有请余重华余总，余总很早利用互联网平台进行买车、卖车汽车服务链条服务的商家之一，并且取得非常好的效果，希望您想和在座的各位分享一下心得？
余重华：各位朋友大家好，我先简单的做一下自我介绍。我是来自陆风汽车的，陆风在赛场上比较张扬，可能我的性格也是这样。我想陆风汽车经营这么多年来应该有8年了，这8年来我的感触很深，我想任何一个品牌或多或少总有他品牌赋予的汽车文化，我想做汽车的人多多少少依托这个品牌文化做自己的事情，我是按照这个感觉去做事情。我们是专业打造SUV的品牌，我想在整个销售过程当中，我用得最多的是两张王牌，一个是俱乐部王牌，一个是赛事的王牌，这两个营销王牌我一直在传播。
目前我在实行这两个品牌文化传承过程中，我借助得最多的还是我们的互联网。一个叱咤飞云的赛事和一个自驾游都需要通过网络来传播，卖车通过文化，有汽车文化先把这个车卖好我觉得是一个良性循环，按照这样的思路借助网络，通过网络的传播让更多的人了解陆风，了解拥有陆风不一样的生活。谢谢。
主持人：我们也发现余总是将陆风本身车型的特色和网络营销的特色结合在一起，所以取得很好的销售环境。我也希望你们越做越好。我看到一个问题挺有意思的，有网友提出我的店是一个国产品牌，可能离市中心的距离比较远，问我们如何利用互联网能够扩大他的进客率，我们刚才也提到关于车易通的介绍，车易通也是针对各种类型的商家，提供不同的解决方案，下面我也想请张雪燕女士针对这个问题给我们做一个解答。
张雪燕：刚才主持人提到说地区比较偏远，又是一个新开的，我觉得这是两个关键点。第一，如果是新开的店一定要做一些网络的广告去推广，让当地的网友知道开业了，再回到消费行为的轨迹，第一个部分让大家知道，既然我们在做汽车的销售，我们做一些网上的赏车团试车团，把网友预约到店里来，通过我们发布的信息图片的功能，消费者可以在网上有预约联系到我们自经销商和顾问，客户就会知道这个店的地址，也知道经销商在售卖车的车型做的一些活动。
第二个，这个店是新开的就要抓住我们目前现有的潜在客户，就是刚才说的三杯茶水时间。我们的车易通我们的平台，当我们在网上拨打了电话下了一些订单，还可以收集到这些客户的信息，他的姓名联系方式，希望购买的车型和拿到车的时间，要去联系这些客户，争取把这些潜在的客户转化为实际的销售。
第三个，店头的促销也好，还有我们台上就坐的经销商集团朋友也有，对于集团的信息我们也讲了要依托在品牌的价值文化下面去把经销商集团的文化打出来，在这个部分也可以适当做一些广告的推广，让更多的网友了解我卖雷克萨斯，也知道经销商我这个名字，让经销商集团的名字在网友的心目中能够更多的深入人心，从而对这个品牌有所知的印象。
我大概给到以上三点的建议。
主持人：感谢大家的发言，也是为我们易车网改良方面也是提供了很多的启迪。我们今天是通过了互动的环节，包括刚才精彩的演讲，我们对于整个华南车市整个走势，包括我们互联网营销的特点，以及我们互联网营销的工具，等等方面我们做了很深入的探讨。
易车这么多年以来一直都是以利于厂家、商家、汽车终端营销方面的研究，我们也将一如既往的继续的对我们自己提出更高的要求，通过我们日趋完善的产品体系和服务体系，能够为我们的厂商大区和经销商及终端的销售人员四级主体在营销方面尽一些力。在互动环节之后我也写了一首诗。
华南车市尽东风，网络营销显神工，南越论剑风云起，逍遥江湖车易通。谢谢大家
主持人：感谢在场的各位嘉宾，提出的问题也是深刻务实。智慧的交锋总是让人难忘，而且让人受益匪浅，再次我们要感谢本次盛宴的主办方易车公司。
